7月15日，TBO論道•系列分享會1期——“電商燒不死的旅行社長什麼樣”在北京舉辦。活動現場，華威集團投資董事朱峰從投資人的角度，分享了相關精彩觀點。這是TBO為此整理的第一篇乾貨專稿。
Q：互聯網對旅行社業態的衝擊是巨大的，但也不能一刀切。不同類型的旅行社受到的衝擊也不同？
A：有些旅行社本身掌控一些資源，比方說某些目的地或者航空票務的資源，他們受到的衝擊力比較小。
再比如說海濤旅遊，在前端的人群上做了進一步的細分，打了一個互聯網打不到的人群（海濤專注於老年旅遊市場）。我們身邊老年人玩手機的比例還是很低的，即便用的智能手機，多數情況下還是子女淘汰下來。這就是打了一種錯位競爭的方式。
純做門市組團的，這種旅行社目前受到的衝擊最大。在一線城市裡，主要的消費人群基本上都是網民，這是目前整個傳統旅行社里脫媒現象最嚴重的區域。
大家一直嘴上叫著80後、90後，這個群體現在慢慢開始成為消費主體。當這群人去門店跟一位阿姨諮詢下個月去普吉島怎麼玩，LOW不LOW？
還有就是地接社，只要有需求存在，地接社是死不絕的。
Q：但是純做組團門市的旅行社，現在也不乏活得不錯的，特別是在二三線城市。
A：二、三線城市是中國非常有意思的地方。互聯網短期之內沒有辦法解決的問題就是“信任”，二、三線城市規模比較小，人與人之間主要靠口碑傳播，信賴關係比較強。
但這也只是個過渡階段。五年前談到OTA做旅遊會講一句話，幫用戶辦護照怎麼辦？但現在誰都不會擔心護照會出事，因為有順豐。
隨著信任問題也在慢慢被解決，所以這第一波衝擊的“炮灰”組團社，都是一線城市；而二、三線城市的組團社，儘管目前日子過得還可以。但未來還是會受到大衝擊。
Q：除了門市，好像OTA對批發商的衝擊也很大。
A：不管有沒有實際運營，傳統旅行社基本都搭建有自己的官方網站。所以在我看來，行業已經進入到一個大混血時代。以攜程為例，它“機+酒”這類標準化產品做得非常好——但是回過頭來看，我們也不能刻舟求劍講，因為是OTA，所以它只能做Agent。
我們看到，現在但凡大一點的OTA，他們在垂直一體化佈局上都非常兇猛，甚至把原來一些專線批發商都快給幹沒了。
這兩年日子最難熬的是部分專線批發商，他們一邊被綜合批發商擠壓，而另一邊又受OTA上游直採擠壓；而OTA直採後有低價優勢，刷完流量之後用戶又集中了。專線批發商不給OTA供貨就沒有量，但給OTA供貨又無法阻止他們直採。
Q：有人說電商燒錢與旅行社死亡其實不是一個維度的事情。如果這個過程存在“毀滅你，與你無關”的現象，那麼其根源是什麼？
A：必須要承認，有相當部分的旅行社確實會被燒死。這是正常的優勝劣汰，離用戶“越來越遠”的商業模式肯定會出問題。回歸到本質來說，電商和旅行社不是誰燒死了誰，而是用戶拋棄了誰。
我看過接近五百多家旅遊類的創業項目，我發現但凡互聯網創業項目基本上是用戶思維，開口、閉口都是用戶；但是傳統旅行社的思維，一開口都是產品。
Q：產品思維有什麼問題？
A：這個本不是錯，但是問題是現在社會整體進入了產品過剩時代，不再是短缺經濟時代。所以大家即便是手上有產品、有資源，也需要多琢磨琢磨用戶，他們究竟在發生什麼樣的變化。
不管是OTA還是傳統旅行社，用戶思維總是不錯的，琢磨清楚你的用戶想要什麼就明白了。
Q：產品思維跟用戶思維產生的衝突能不能具體闡述一下？
A：創業者都有一個思維，我自己創造的一個詞，叫供給側思維。大家都覺得我的產品特別好，肯定很多人買；然而用戶想的就是你的產品那麼不好，我一點需求都沒有，我就是不要。
Q：產品思維一定與現實格格不入？
A：這是很多創業者會陷入困境的一個地方，比如說剛才提到的一萬多的沖繩旅遊產品，你能知道誰來買，客戶在哪裡？從傳統門市覆蓋範圍來看，三、五公里就了不起了；互聯網卻不一樣。
比如說今天現場有一百多個人，裡面可能只有一兩個人有這個沖繩旅行的需求。如果你以傳統開門店的方式，就只能觸及這些數量的用戶，但互聯網的方式可以觸及到更多。
Q：那麼旅行社面對電商，究竟有哪些特質可以稱之為壁壘？比如像非標產品？
A：在我看來，大部分的消費品是物質屬性和精神屬性上的差別。其實旅遊產品在物質屬性上並沒有標準化與非標準化之分，只要是物質屬性的，比如說一個杯子，它就服從經濟上的邊際效應——就如同在旅遊行業裡，攜程在某個單品上分分鐘就能把對手幹死。
而一旦產品變成偏組合、人文、精神類，比如說遊學，就不一樣了，那個東西是要靠服務的。所以偏精神領域消費的東西永遠是百花齊放。
比如說做電影的，行業有那麼多的電影公司，每年有那麼多的電影工作室，但是永遠有黑馬殺出來。原因是人是多樣的，任何人不會說我只喜歡一種類型，音樂、電影、旅行都是一樣的。在這種領域裡，很難被一家或者多家壟斷。
旅游本質上講是基於信息的服務，這裡面有三個東西：信息流、資金流、服務。互聯網在傳遞資金、信息時是沒有問題的，但傳遞服務沒有太大優勢。但凡涉及到服務，這個東西就不可能被虛擬的電商所取代，所以從旅行社角度來說，服務這一塊確實是有長期存在的價值。
我覺得未來真正做的是想辦法使自己做出特色，真正特色的落腳點還是在於服務，因為只有服務沒有辦法被互聯網取代。
Q：除服務之外，旅行社還應該注意在哪些板塊建立優勢？
A：應該注重人群細分。在細分人群上有些也是OTA沒有辦法企及的，比方說最近看到的做軍事主題旅遊產品的，他們把人拉到俄羅斯開大砲、浮在水面上，每年利潤好的很多。還有做攝影旅行的，還有做二次元的，他們跟傳統的旅行完全不一樣。
我覺得現在有一個主題是大家沒有看到的——“興趣+旅遊”。
旅行是低頻的，但興趣是高頻的。你每天都在關注著你的興趣，你是對車還是對高爾夫感興趣？商家可以圍繞著用戶的興趣每天都提供高頻的服務，但是旅遊只是其中一種變現的方式，這是一種思路。
Q：能否對未來的趨勢做一個預判？
A：現在談混業經營時代可能還沒有那麼清晰，但五年之後，一定是混業時代。攜程也開始向線下旅行社滲透，給你供貨、你幫我賣——他本身是To C的，現在也開始To B了。就像剛才問的問題，哪家旅行社沒有自己的網站？推不推廣另說。將來真正競爭的是客戶的有效關注、有效傳達，無論你用哪種方式。
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